Erfolgreiche Kundenakquise: „Der Weg zum Kunden“
Der Weg zum Kunden
Unternehmerischer Erfolg basiert auf einer Vielzahl von Faktoren: Auf hoher fachlicher Kompetenz, hervorragendem Service, aber auch auf effektiver Akquise von Kunden. In diesem Bereich ist es besonders wichtig, dass aktive und ideenreiche Mitarbeiter optimal auf die Bedürfnisse der Interessenten eingehen – gerade am Telefon. Professionelle und überzeugende Kommunikation im Akquiseprozess ist ein entscheidender Erfolgsfaktor!
Erfolgreiche Kundenakquise: Ziele
- Die Bedürfnisse von Kunden und Interessenten direkt ansprechen
- Zielorientierte und strukturierte Akquiseprozesse
- Wirkungsvolle Argumentationstechniken erfolgreich einsetzen
- Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Umgangsformen
- Bewältigung von kritischen Gesprächssituationen, Blockaden und Stress
- Eigenmotivation und Frustrationstoleranz erhöhen
Kundenakquise: Trainingsinhalte
Grundlagen Kundenkommunikation
- Klimafaktoren im Kundengespräch: Stimme und Stimmung, Rahmenbedingungen und innere Einstellung
- Die Kundenbrille: Was erwartet der Kunde?
- Klare und überzeugende Sprache
- Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Kommunikationsstilen
Strukturierte Akquiseprozesse
- Das Unternehmen sympathisch und seriös repräsentieren
- Den Kunden von Produkten, Ideen und Trends überzeugen
- Strukturiert vorgehen: Vorbereitung, Gesprächs-einstieg, zielorientierte Gesprächsführung, Abschluss
- Die richtige Balance zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit
- Auf verschiedene Kundentypen gezielt eingehen
- Zeitmanagement und Selbstorganisation im Akquiseprozess
- Umgang mit kritischen Gesprächssituationen, Vertröstern, Rückschlägen und Stress
Zielführende Akquisegespräche
- Faktoren im Akquisegespräch
- Der richtige Moment, der richtige Ansprechpartner
- Eisbrecher und Türöffner: der optimale Einstieg
- Auf typische Einwände professionell reagieren
- Gesprächstechniken: Nutzenargumentation, Fragetechniken und aktives Zuhören
- Querdenken: Alternativen oder weitere Leistungen situationsadäquat anbieten
- Den eigenen Standpunkt vertreten und sich in Verhandlungen durchsetzen
- Konflikten souverän begegnen und zu Kompromissen sowie Lösungen kommen
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